9月22日下午，南讯股份（以下简称“南讯”）双11分享会·厦门站、北京站圆满落幕，标志着南讯五城联动的「全域BOOM发」2023客户运营双11分享会完美收官。



9月20-22日，南讯在杭州、广州、上海、北京、厦门五大城市联动举办的双11分享会，特邀Kappa、认养一头牛、Colorkey珂拉琪、Fan Beauty等标杆品牌，集结了十余位南讯金牌讲师、多行业资深运营专家，并吸引了百余家知名品牌、数百位全国各地的零售行业同仁们报名参与，商家朋友们与会热情高涨，场场座无虚席。

本届分享会中，嘉宾们重点分享了会员运营新玩法、全域流量打法、大促完整作战攻略、实操案例拆解等硬核干货，旨在助力品牌商家一站式掌握大促备战干货、实战技巧，打造双11增长利器。会后交流讨论过程中，诸多商家朋友们反馈收获颇丰。

南讯整理了特邀嘉宾的分享金句，希望给更多商家朋友们带来关于双11用户运营的一些启发和思考。

认养一头牛数据会员负责人 张智涵


1、我们首先要思考做会员运营可以给企业、用户带来什么价值？我认为，“为什么做会员”比“做什么”更重要。

2、一些品牌把钱花在促销、广告、佣金上，可以收获短暂性的获客，但运营成本增加，收获的顾客是价格敏感型用户，易流失，这会使企业走向负经营，陷入不促不销的“负反馈循环”。

与此相对，我们应该把钱花在“真用户”身上，把品牌权益转化成用户特权，建立成长性的用户体验，用户购买越多获得的权益、体验、服务越多。当用户体验得到保障后，也更愿意做口碑分享，企业NPS（净推荐值）提升，获客成本下降，走向正向经营和正循环。

3、做运营我们要跳出品牌思维，建立平台思维，换一句说，要跟着平台的趋势走。我们近年观察到平台的一些动作方向，重点是会员和用户体验。从平台的维度来看会员的价值，会员客单是普通用户的2倍，购买宽度是普通用户的6倍。这对于商家来说其实也是一样的。

4、我们总结的会员增长策略，关键是提升会员体验。主要从三方面入手：更优的会员权益、更多的会员营销、更好的品牌互动。

更优的会员权益会带来等级权益差异化，促进消费晋级；更多的会员营销，旨在强化会员心智，促进会员回访；更好的品牌互动，是建立更深入、平等的双向互动，让用户好感度增加、触达响应增加。三条线合力促进会员复购，形成正向循环。

5、每一场大促经验都是品牌自己的独家宝藏。双11的意义不单是促销场，更是人员历练的练兵场。

全域消费者运营顾问 张悦伟


1、在20年前的5月份淘宝成立了。在淘宝成立之前，大量的销售来源于终端，提升销售的关键就在于终端，商家要拥有更多门店、更多货架；在之后的10-15年间，电商处于野蛮生长时期，线上的代名词是流量；近五年，平台流量消退，这一时期的重点转为人群和精细化运营。

2、我们思考“客”和“会员”人群有什么区别？“客”是产生交易，“会员”是转变身份。根据“客”与“会员”的身份交叉，我们可以把用户人群划分为6类，分别展开不同的策略。针对新客新会员、新客老会员的策略是促二单；对于新客非会员、老客非会员是促入会；围绕老客新会员、老客老会员是促活跃。

3、以人为维度，拆解销售的公式是：交易金额=交易用户数×交易频次×客单价。其中客单价的公式又可以总结为：客单价=件单价×连带率，主要是落到“贵”与“多”两个点上。

4、以人的维度拆解销售，提升销售的三个抓手是交易用户数、客单价、交易频次。

Colorkey 珂拉琪
全渠道会员负责人 麦毅斌


1、双11期间在电商传统渠道，我们需要做强拉新动作，同时提升会员复购。活动前期预热种草是关键，需结合整体节奏，找准合适点出击。

2、在全新内容电商竞争赛道，我们要做会员创新的曲线。店铺自播是拉新主要入口，增大会员曝光，会员GMV会有明显增长。小程序裂变是拉新重要方式，配合投放计划，可使效果最大化。

3、我们在私域要做“强会员”。一方面是因为平台数据加密，品牌更要自主掌握用户数据；另一方面是因为会员权益要符合锁客，把转化提高，同时做好心智教育。

4、双11期间，私域端承接各平台流量，与公域、视频号联动，形成独立闭环。私域是非传统平台大促主战场，以种草预热为主，反哺主力公域平台。私域要强会员心智，与消费者形成最短的交互，构建忠实用户聚集地。

ZOZO品牌主理人
前太二酸菜鱼新零售负责人 李茉


1、什么是“全域会员”，每个人有不同的理解。站在数据化的角度，是实现多渠道统计数据权益打通的会员。基于实操层面，是一个横跨战略、CRM、营销、品牌推广、电商等多部门的协同项目，需要自上而下的战略认知以及多部门的战术配合推进。我个人从消费者的角度理解“全域会员”，是会员跨平台身份具有统一性和唯一性。

2、全域经营是要站在品牌生意视角，一盘棋的看品牌布局的不同渠道，包括线上、线下、媒体、电商等平台。

3、线下会员经历了3个时代：1.0时代，品牌会员从小程序一键入全域会员；2.0时代，品牌会员从多平台一键入全域会员；3.0时代，全域会员数据激活二次营销获得增量价值。

4、在拉新层面，让消费者当下能享受到利益、优惠的，才叫钩子。在消费者留存方面，除了触达埋点之外，品牌要开始注重满足消费者心理期待。在转化环节，品牌所有的营销最终都会回归本质，用心做产品和不把消费者当傻子。

Fan Beauty私域流量总监 刘鑫


1、所有的增长、逆势上扬，都是有迹可循的、不是一蹴而就的，是一个量变到质变的过程。

2、品牌是否要做私域，答案是肯定的，时机是越早入局最好，但是要达成什么结果、做什么模型的私域，才是重点。

3、私域渠道是TOC的，也可以是TOB的，品牌可以不断探索志同道合、气味相投的其他私域渠道带货。

4、私域是什么 ？微商是不是？平台是不是？都是！有私域流量的都是“私域”，但私域渠道运营对品牌，要选择对运营手法要另当别论。

5、品牌初创时期，私域渠道是为品牌服务的；品牌变现阶段，选择合适私域渠道合作最重要。最终目标是在公域平台越来越贵时，将流量把握在可触达的品牌手里。

Kappa全渠道总监 慕涛


1、品牌的核心价值是创造需求，是发展用户和提升复购的关键所在，当品牌不断创造的需求被客户认可后，做更多的品牌市场推广和针对存量客户的服务及营销互动就顺其自然了，面对消费者时间碎片化的今天，推送消费者感兴趣的商品或者他感兴趣的营销活动是非常重要的一种能力。

2、数据营销这件事情想要做好，按照以下思路去和业务团队做沟通：要圈什么样的会员人群？给会员什么利益点？通过什么方式进行触达？确保能查看营销信息的触达率及销售分析。

3、我会给私域的从业者一个准确的职责定位，我定义为，私域会员数字化增长与运营，这12个字中可以拆分出几个关键词：私域、会员、数字化、增长、运营，不难看出这5个关键词中核心是会员运营。

不过随着人和场的变化对会员运营提出了更细分、更专业、更懂年轻消费者的要求，私域从业者要在内容平台、社交平台找到你的目标客户沉淀下来保持粘性及有效的互动才可以在需要的时候做到精准触达。



2023客户运营双11分享会已圆满落幕，衷心希望本次分享会能为品牌商家们带来有价值的解决方案及大促支持。

错过本届分享会的朋友们也不用遗憾，迎接双十一期间，南讯团队会一如既往地开展大规模的“双十一走访”活动。在走访过程中，南讯团队会基于拜访客户的实际情况，将店铺诊断、最新行业洞察、最新的产品工具等有价值的信息一并呈上，为商家提供高效的产品和及时、专业的服务。

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