多巴胺穿搭、穷鬼套餐、反向消费……流行趋势像一面时代镜子，反应着当下的消费情绪。
我们看到“理性体验主义”已成为新一代消费者的共识，注重性价比和活动力度、审慎决策的同时，也愿意为能带来更好体验的商品和服务付费。
这些用户消费理念的变化正重塑着消费格局，也深刻影响着零售、电商领域的发展。从618大促机制回归、38大促情感营销盛行，不难看出平台、品牌对用户“理性+体验”的追随，特别是最受趋势与流行影响的美妆行业。
面对变化，在筑牢产品力，持续提供差异化、个性化体验的同时，品牌还可以通过哪些动作打动更理性、倡导体验的消费者？
「加赠」无疑是最直接有效的激励方式，尤其在大促期间。时值618，本期最佳实践，我们来看在大促不同时期、日常用户生命周期的不同阶段，6大美妆品牌的「6大加赠实践玩法」：
6大加赠实践玩法
｜大促时期
· 蓄水期0.01元预购加赠锁定高意向用户
· 首波爆发期以阶梯礼刺激转化
· 正式期购物金礼赠抬升客单价
｜日常运营
· 导入期首单加赠
· 成长期互动加赠
· 沉默期回购加赠
01
大促蓄水
0.01锁销加赠 转化提升50%
美妆品牌在大促蓄水期拉新促活，最常用的一种玩法便是设置「加赠礼」。品牌在店铺首页、直播间透出礼赠权益，消费者先购买0.01元的赠品链接，入会并预约加赠权益。品牌借此提前锁定高意向消费者。期间，预约人群实时变动，品牌便需实时更新会员等级及定向人群包，使订单及时流转。
在大促爆发期，购买0.01元链接的客户，回购超一定数额产品便可随单获得赠品，用户体验加赠链路更精简丝滑。品牌也可以提高转化率，减少运费成本。
但活动期间，常会出现用户未按顺序拍单的情况。有时用户消费正装产品后，才入会、付款购买0.01元链接，拍单顺序错误导致未能成功获得加赠，也常会导致客诉，使退款率提高。
某国货美妆品牌通过南讯客道CRM中「个性化包裹」功能，自定义随单备注时间，通过调控时间减少因拍单顺序颠倒导致的漏备注，降低后期补发运费成本及退单率，有效提高了客户锁销转化率。2023年618期间，该品牌锁销转化率同步提升50%，加赠礼补发量同比下降70%。
02
大促首波爆发
多阶梯礼赠 差异化节点刺激转化
大促第一波爆发期，刺激消费者尽早下单是核心目标。这一阶段，美妆品牌多采用多阶梯加赠玩法：例如，设置前1000名符合满额加赠门槛的付款用户，可以获得高价值礼赠；前1000名后符合加赠条件的付款用户，可获得小样、化妆包、随身镜等礼赠。品牌通过设置不同礼赠节点，刺激用户转化。
具体落地加赠任务期间，在第一阶段活动礼赠结束后，美妆品牌往往需要手动开启第二阶段活动赠礼，而人工监控可能存在衔接不及时的问题。特别是大促首日繁忙期，漏赠不仅会降低用户体验造成客诉，后期补发还会导致礼赠成本上升。
某国际美妆品牌通过南讯客道CRM「加赠能力」，在大促前，配置了多个礼赠任务，实现多个场景同时或先后执行，多阶梯活动间的无缝衔接，节省手动监控的人效成本。
针对品牌用户在不同时段有多次购买、用户购后即退薅羊毛的情况。品牌为多个任务配置了一个店铺级频控规则，自动排除退款订单，无需人工对人群包进行排重，优先需要赠送的活动优先级最高，在规则有变动时，可实时调整优先级。基于南讯客道CRM的「加赠能力」，该品牌在618期间前端日均咨询量同比下降10%，极大释放了品牌大促服务压力。
03
大促正式期
巧用购物金回购加赠 抬升客单价
聚焦高价值用户，某国际美妆品牌在大促期间推出「大促会员尊享购物金」活动，用户先充值购物金再购物，累计消费金额满额的用户，便可以享受升级礼遇。
通过南讯客道CRM，品牌配置详细的目标任务以及订单金额、订单商品，定位不同阶梯购物金人群，通过不同的激励措施激活购买人群，刺激客户的购买欲望，促使他们使用购物金进行消费，推动销售转化。在大促氛围下，拉动用户消费，抬升客单价。
04
导入期
会员首单加赠 激励新客首单转化
在大促之外，围绕用户日常生命周期的不同阶段，「加赠」同样有不同玩法匹配。针对导入期用户，关键在于定向对历史未购过正装的客户做转化激励，拉动会员首单转化率，提高会员贡献金额。
某知名彩妆品牌，借由南讯客道MA「用户洞察」模块，通过订单金额和「正装」商品等多个标签，判定并圈选了可能购买过小样但未购正装产品的人群。并在系统中配置任务，未购会员购买正装产品，即享受随单赠礼。
用户购后，定向人群包实时更新，以防多赠，造成资损。品牌还对会员首单转化人群，展开贡献监控，便于数据复盘；对会员未购首单人群展开触达关怀，提高会员粘性及会员购物体验。
05
成长期
会员互动加赠 激发用户主动传播
新客获取后，如何吸引用户参与品牌活动，增加用户停留时间、刺激传播与转化？在互动场叠加礼赠，无疑是激活用户最高效的玩法之一。
南讯美妆品牌客户在品牌周年庆活动期，推出升级礼活动，圈选已升级的会员，引导用户参与互动任务、下单获取专属礼赠，后端数据回流至CRM，品牌对活动数据做后链路分析营销，针对未购人群，及时定向再触达，助力销售爆发。
为辐射更广泛的用户人群，南讯美妆品牌客户，通过多样化的活动和玩法吸引用户参与，特别设置了邀请用户参与获得加赠福利，提升用户体验感、促进裂变传播。
06
沉默期
会员回购加赠 召回近1W沉睡用户
面对沉默期用户，某老牌国货护肤品牌通过「加赠」实现了有效用户召回。品牌通过RFM模型，根据店铺会员消费客单价，将店铺沉睡会员分为：低客单沉睡会员和高客单沉睡会员，并对两个人群制定了差异化的召回加赠礼。
针对低客单沉睡会员，设置对应的满赠金额和洁面系列产品等加赠礼，有效召回沉睡会员转化复购；针对高客单沉睡会员设置该人群搭配高价值感专属加赠，如品牌定制礼盒、品牌高端系列产品，或者品牌新品等加赠礼，降低沉默会员的购买门槛和决策成本，激发用户消费潜能和购买意愿。
在人群精细化分层且差异化加赠礼的有效刺激下，品牌低客单沉睡会员成功召回3K+笔订单，销售金额近50W；高客单沉睡会员成功召回6K+笔订单，销售金额近250W。
在大促不同时期、日常用户生命周期的不同阶段，品牌利用加赠玩法，可撬动会员购买意愿，提升消费者体验。基于南讯提供的加赠玩法支持，更可节省人效成本，提高成交与转化。
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